Prognoza de bază a prognozelor de vânzări Excel - dummy

A valoarea inițială este o serie de observații - mai mult până la punctul din această carte, un flux de venit pe care îl utilizați pentru a forma o prognoză. Există trei previziuni tipice, în funcție de ceea ce arată linia de bază:

• Dacă linia de bază a menținut constantă, cea mai bună prognoză va fi probabil apropiată de media tuturor sumelor de vânzări din linia de bază.
• Dacă linia de bază a crescut, prognoza dvs. va fi probabil mai mare decât cea mai recentă valoare a vânzărilor.
• Dacă linia de bază scade, prognoza dvs. va fi probabil mai mică decât cea mai recentă valoare a vânzărilor.

Notă: Cuvintele probabil și probabil sunt acolo deoarece atunci când există un aspect sezonier pentru vânzările care nu apar încă dvs. de bază, sezonul următor s-ar putea lovi cu piciorul în același punct ca prognoza dvs. și inversa ceea ce v-ați aștepta altfel.

De ce este o linie de bază importantă? Pentru că vă ridică prognoza deasupra statutului unei presupuneri. Când utilizați o linie de bază, recunoașteți că - lipsa unor cunoștințe speciale, cum ar fi faptul că prețul pe unitate este pe cale să se schimbe drastic - cel mai bun ghid pentru ceea ce se întâmplă în continuare este adesea ceea ce sa întâmplat înainte.

Există un alt cuvânt de nevăstuică: adesea. Veți avea o mulțime de oportunități de a utiliza o variabilă, cum ar fi totalul estimărilor de vânzări ale reprezentanților individuali de vânzări, pentru a prognoza variabila de care sunteți interesat, veniturile din vânzări. În acest caz, puteți obține o prognoză mai precisă utilizând Excel pentru a determina formula care corelează cele două variabile și apoi utilizați acea formulă pentru a prognoza următoarea valoare a veniturilor din vânzări.

În funcție de puterea relației dintre cele două variabile, acea formulă poate fi un ghid mai bun decât să privești doar la linia de bază a istoricului vânzărilor. Este totuși o linie de bază, deși: În acest caz, linia de bază este formată din două sau mai multe variabile, nu doar una.

Schițarea liniei de bază

Ochiul este un ghid excelent pentru ceea ce se întâmplă în linia de bază. Puteți profita de acest lucru făcând o diagramă care arată linia de bază. Există câteva posibilități:

• Dacă faci prognoza exclusiv pe baza veniturilor din vânzări anterioare, o alegere bună este o diagramă de linie, ca cea prezentată aici. Puteți observa că veniturile sunt pline în timp, chiar dacă sare în jur. Modelul liniei de bază din grafic este un indiciu cu privire la tipul de previziune de utilizat: în figura respectivă, acest tip ar putea fi netezirea exponențială.

Graficul grafic este ideal pentru o singură variabilă, cum ar fi veniturile din vânzări.

• Dacă utilizați o altă variabilă - cum ar fi totalul estimărilor de vânzări furnizate de reprezentanții individuali de vânzări - probabil că veți folosi o diagramă XY (Scatter), cum este cea prezentată aici. Observați că realitățile sunt destul de bune față de suma estimărilor individuale, ceea ce vă poate convinge să utilizați abordarea de regresie pentru a prognoza perioada următoare, mai ales pentru că puteți obține mâinile pe următoarea estimare din partea forței de vânzări pentru a prognoza.

În acest caz, există o relație pozitivă între suma estimărilor individuale și rezultatele efective.

Dacă intenționați să vă bazați următoarea prognoză pe informațiile de la reprezentanții de vânzări individuali, nu faceți perioadele de prognoză prea scurte. Dacă faceți acest lucru, veți avea reputați petrecând mai mult timp făcând estimări decât realizând vânzări, ceea ce înseamnă că comisioanele lor scad și următorul lucru pe care îl știți că lucrează pentru competiția dvs. - și puteți să vă spălați prognoza pe toaletă.

Căutați tendințe

Tendințele sunt importante în prognoza vânzărilor. Pentru un singur lucru, știind dacă există o tendință în linia de bază este esențială pentru a afla mai multe despre ceea ce se întâmplă în linia de produse. Pentru altul, prezența unei tendințe uneori vă spune că trebuie să faceți mai multă pregătire. Dacă ați decis să utilizați netezirea exponențială, de exemplu, poate doriți să eliminați mai întâi tendința.

Dacă ați trece peste linia de bază prezentată în coloana A din figura următoare, nu v-ar lua prea mult timp să concluzionați că există o tendință ascendentă a veniturilor din vânzări. Dar dacă exersați puținul efort necesar pentru a schimba linia de bază, nu numai că vedeți imediat tendința, dar obțineți o idee intuitivă bună despre locul în care se îndreaptă vânzările și cât de repede ajung acolo.

Puteți detrage această serie și utilizați o uniformizare exponențială simplă sau prognoza veniturilor din vânzări utilizând numărul de perioadă ca predictor.

Aveți grijă când vedeți o tendință precum cea prezentată. Dacă acestea sunt rezultate săptămânale, acestea ar putea fi doar prima parte a unui model sezonier (sau un ciclu) care este pe cale să se îndrepte înapoi. Observați că ultimele șapte perioade arată ca și cum rezultatele s-ar putea pregăti pentru a face acest lucru.